قیف فروش چیست؟ مراحل، مثال‌ها و نحوه ساخت آن
قیف‌های فروش برای افزایش نرخ تبدیل و رشد کسب‌وکار شما بسیار مهم هستند. این مقاله به سوالات زیر پاسخ خواهد داد: قیف فروش چیست و چگونه میتوانید یکی بسازید؟
ممکن است قیف فروش شما 100٪ از افرادی که با برند شما آشنا می‌شوند را تبدیل نکند. با این حال، می‌تواند شانس شما را برای تبدیل افرادی که واقعاً علاقه‌مند هستند افزایش دهد.
ادامه مطلب را بخوانید تا با مزایای قیف‌های فروش آشنا شوید، مثال‌هایی از قیف‌های فروش را بیابید و نحوه ساخت یکی برای کسب‌وکار خود را یاد بگیرید.(آنالیز رایگان سایت)
قیف فروش یک مدل بصری است که مراحل مختلفی را که مشتری در مسیر خرید طی می‌کند، نشان می‌دهد.
از آنجا که مسیرهای مشتری معمولاً غیرخطی هستند، هدف از قیف فروش کوتاه کردن مسیر به خرید است. این مدل با ایجاد جریان پیش‌بینی‌شده‌ای از تعاملات، مشتری را به سمت تصمیم‌گیری هدایت می‌کند.
چرا قیف‌های فروش مهم هستند؟
اکثر کسب‌وکارها از داشتن یک قیف فروش بهره‌مند می‌شوند. در اینجا دلایل آن آمده است.
افزایش کنترل بر فرآیند فروش یک قیف فروش لایه‌ای از پیش‌بینی‌پذیری را به مسیر مشتری احتمالی شما اضافه می‌کند. به جای اینکه صرفاً از مشتریان خود پیروی کنید، در واقع فرصتی برای هدایت اقدامات آنها به دست می‌آورید.
با یک قیف فروش مؤثر، میتوانید به طور فعال مشتریان احتمالی خود را به سمت منابع مورد نیاز در هر مرحله هدایت کنید. این کار فرآیند تصمیم‌گیری آنها را روان‌تر می‌کند.(آنالیز سایت)
مقیاس‌پذیری آسان‌تر
قیف‌های فروش از ثبات لازم برای خودکارسازی بخش‌هایی از فرآیند فروش شما اطمینان حاصل می‌کنند. این کار شما را از مدیریت دستی هر مرحله از فرآیند خرید آزاد می‌کند.
قیف فروش کارآمدتر برای طبقه بندی لیدها
قیف فروش به عنوان یک مکانیزم فیلترینگ قدرتمند عمل می کند. با تعریف مشتری ایده آل خود و ایجاد محتوای سفارشی برای هر مرحله، به طور طبیعی مشتریان بالقوه مناسب را جذب خواهید کرد.
هر قیف فروش ممکن است با دیگری متفاوت باشد. این بستگی به طول و پیچیدگی چرخه فروش شما دارد. با این حال، اکثر قیف‌های فروش شامل مراحل اصلی مشابهی هستند.
ساده‌ترین چارچوب برای درک موقعیت مشتری در قیف، تقسیم‌بندی آغاز، تبدیل و ادغام است:
- بالای قیف (آغاز) :
در این مرحله، مشتریان بالقوه به تازگی از مشکل خود آگاه می‌شوند و به طور فعال در حال تحقیق برای راه‌حل آن هستند.
- میانه قیف (تبدیل) :
در این مرحله، مشتریان گزینه‌های مختلف را بررسی می‌کنند و به دنبال اطلاعاتی هستند که به آنها در مقایسه راه‌حل شما با رقبا کمک کند.
- پایین قیف ( اقدام) :
در این مرحله، مشتریان علاقه‌ی زیادی نشان می‌دهند و به تصمیم‌گیری نزدیک هستند. تمرکز در این مرحله برطرف کردن موانع نهایی و ایجاد یک فرآیند خرید روان است.
یک روش رایج دیگر برای نمایش قیف فروش، استفاده از این چهار مرحله است (که در ادامه متن شما وجود دارد):
مراحل قیف فروش:
- آگاهی
- علاقه
- قصد خرید
- خرید
مراحل ذکر شده بخشی از قیف بازاریابی نیز هستند. در استراتژی‌های ورودی (inbound marketing)، بالای قیف تحت تأثیر شدید تلاش‌های بازاریابی (مانند ایجاد محتوا، کمپین‌های تولید سرنخ) قرار می‌گیرد. تیم‌های فروش برای تولید سرنخ‌های واجد شرایط قبل از شروع کار خود به بازاریابی متکی هستند.
بعداً، ما نمونه‌های بیشتری از قیف‌های فروش را به اشتراک خواهیم گذاشت که با استراتژی‌های مختلف مطابقت دارند. اما قبل از آن، بیایید به هر مرحله از قیف فروش سنتی نگاه کنیم.
- آگاهی (Awareness) :
در این مرحله، مشتری برای اولین بار متوجه مشکلی می‌شود یا تمایلی پیدا می‌کند که می‌خواهد آن را برآورده کند، اما ممکن است هنوز از وجود راه‌حل شما آگاه نباشد.
کار شما در اینجا گستردن تور است. محتوای وبلاگ، تبلیغات هدفمند در رسانه‌های اجتماعی یا بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) همگی راه‌هایی برای جذب خریداران بالقوه در مراحل اولیه هستند.
- علاقه (Interest) :
در این مرحله، مشتریان بالقوه به طور فعال در حال بررسی گزینه‌ها هستند. آنها علاقه خود را به منابع آموزشی مانند وبینارها، مقالات سفید و غیره نشان می‌دهند.
با بیشتر شدن آگاهی آنها، شروع به مقایسه شما با رقبا می‌کنند. این فرآیند را برای آنها آسان کنید. این کار را میتوانید با تهیه مقایسه‌های دقیق، معرفی محصولات خود در یک وب‌سایت بررسی و ارائه نسخه‌های نمایشی تعاملی یا دوره‌های آزمایشی رایگان انجام دهید.
- قصد خرید (Intent) :
در اینجا، خریداران بالقوه از صرفاً در نظر گرفتن خرید به نشان دادن سیگنال‌های قوی مبنی بر آمادگی برای خرید منتقل شده‌اند. آنها ممکن است هنوز تردیدهای جزئی داشته باشند، بنابراین به‌صورت مستقیم به این موضوع بپردازید.
برای افزایش اعتماد، ایجاد اثبات اجتماعی و نشان دادن چگونگی دستیابی به نتایج از طریق راه‌حل خود، از مطالعات موردی استفاده کنید. برای نمایش ارزش محصول خود، یک نسخه آزمایشی از محصول یا مشاوره رایگان ارائه دهید.
- خرید (Purchase) :
اگر یک خریدار به این مرحله رسیده باشد، آنها تصمیم گرفته‌اند که محصول یا خدمات شما پاسخ مناسبی است. با این حال، معامله هنوز کاملاً بسته نشده است.
این فرصت شما برای رفع هرگونه مانع نهایی و اطمینان بخشیدن به مشتری است. برای رفع نگرانی‌های احتمالی در مورد پشتیبانی آینده، شرایط و ضمانت‌نامه‌ها، فرآیند پرداخت و زمان تحویل، میتوانید یک بخش پرسش و پاسخ اضافه کنید.
توجه: مسیرهای مشتری به ندرت یک مسیر منظم و مشخص را دنبال می‌کنند. آنها ممکن است مراحل را دوباره مرور کنند، به عقب و جلو بروند یا برای مدتی گیر کنند. قیف فروش شما باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا این رفتار غیرخطی را در نظر بگیرد.(آنالیز سایت)
نمونه‌های قیف فروش :
قیف فروش شما به مدل کسب و کار و استراتژی فروش شما بستگی دارد. در اینجا دو نمونه قیف فروش برای استراتژی‌های ورودی (inbound) و خروجی (outbound) آورده شده است.
قیف فروش ورودی (Inbound) :
قیف فروش ورودی در مورد جذب مشتریان بالقوه‌ای است که از قبل به دنبال راه‌حل یا اطلاعات مرتبط با آنچه شما ارائه می‌دهید، هستند.
این نوع قیف بر اساس مشارکت قوی بین تیم‌های بازاریابی و فروش رونق می‌گیرد. بازاریابی با ایجاد محتوای با ارزش بالا بر ایجاد علاقه تمرکز می‌کند. سپس بخش فروش مسئولیت راهنمایی مشتریان بالقوه در مسیر تصمیم‌گیری آنها را بر عهده می‌گیرد.
در اینجا نحوه‌ی عملکرد این فرآیند در عمل آورده شده است:
1.هدایت ترافیک (آغاز)
مشتریان بالقوه را از طریق سئو، رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات هدفمند که به نقاط ضعف خاص محصول/خدمات شما می‌پردازد، به سایت خود هدایت کنید.
توجه مهم در مورد قیف فروش
از آنجایی که افراد به صورت کاملاً منظم و مشخص در قیف فروش حرکت نمی‌کنند، بهتر است هر قطعه از محتوا را برای تبدیل به مشتری، حتی اگر برای مرحله آگاهی اولیه ایجاد شده باشد، بهینه کنید.
۲. آموزش (آغاز)
در این مرحله، به لیدها منابعی ارائه دهید که شما را به عنوان یک مرجع معرفی کند و اعتماد ایجاد نماید. به تحقیقات اصلی، مطالعات، راهنماهای عمیق و غیره فکر کنید.
۳. تبدیل به لید (سرنخ) [تبدیل/اقدام]
در این مرحله، مشتریان بالقوه راه‌حل شما را در کنار رقبایتان به طور فعال بررسی می‌کنند. با استفاده از جداول مقایسه‌ای، نظرات مشتریان یا فرصت صحبت با یک نماینده فروش به آنها کمک کنید تا با اطمینان تصمیم بگیرند.
می‌خواهید علاقه‌ی منفعل را به مشارکت فعال تبدیل کنید. هدف این است که مشتریان بالقوه را متقاعد کنید تا در ازای چیزی که واقعاً برایشان ارزش دارد، اطلاعات تماس خود را به شما بدهند.
این همان جایی است که بخش فروش و بازاریابی با هم کار می‌کنند. درک تیم فروش از مشتری ایده‌آل به بازاریابی کمک می‌کند تا یک «هدیه‌ی جذب سرنخ» (lead magnet) جذاب ایجاد کند. «هدیه‌ی جذب سرنخ» به نوبه خود برای جذب لیدهای مناسب crucial (بسیار مهم) است.
ممکنه بتونید با یه «هدیه‌ی جذب سرنخ» با موضوعی داغ، هزاران مخاطب رو جذب کنید. اما اگه این مخاطبین با برند شما همخوانی نداشته باشن، به فروش منجر نمی‌شه. کلید کار، برقراری تعادل بین ایجاد هیجان و جذب مشتریان ایده‌آل شماست.
۴. پرورش تا بستن فروش (اقدام)
حالا که لید (سرنخ) تولید کرده‌اید، با کمپین‌های ارتباطی شخصی‌سازی‌شده، آنها را به سمت تصمیم‌گیری برای خرید هدایت کنید. توالی‌هایی از ایمیل راه‌اندازی کنید که محتوای مرتبط را بر اساس تعاملات گذشته یا ویژگی‌های خاص ارائه دهند.
برای لیدهای با صلاحیت بالا (برای مثال، مشتریان بالقوه‌ای که به طور مداوم با کمپین‌های بازاریابی ایمیلی تعامل دارند یا از دوره‌ی آزمایشی رایگان شما به طور فعال استفاده می‌کنند)، نمایندگان فروش رهبری را بر عهده می‌گیرند. شما ممکن است برای رفع نیازهای خاص مشتریان بالقوه، یک دمو یا مشاوره ارائه دهید.
۵. تأمین خرید (اقدام)
با نزدیک شدن به تصمیم خرید، لیدها ممکن به یک فشار نهایی نیاز داشته باشند. در اینجا، راه‌حل‌های سفارشی و/یا مشوق‌های محدود مانند تخفیف‌ها، پیشنهادات ویژه یا تمدید دوره‌ی آزمایشی رایگان ارائه دهید.
در نهایت، با شفاف‌سازی و شرافت کامل، شرایط پرداخت، سیاست‌های بازگشت وجه و هرگونه جزئیات دیگری را که می‌تواند باعث تردید در لحظات آخر شود را به طور واضح شرح دهید.
به خاطر داشته باشید:
مسیر مشتری با فروش پایان نمی یابد. مدیران حسابداری یا نمایندگان موفقیت مشتری باید پشتیبانی اولیه و مداوم را ارائه دهند. تیم فروش باید اطمینان از انتقال نرم و ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری را تضمین کند.
