کسبوکارهای کوچک مسئولیتهای زیادی دارند که شامل بازاریابی نیز میشود. این راهنما شما را با مفاهیم اصلی بازاریابی برای کسبوکارهای کوچک آشنا خواهد کرد.
محصولات و خدمات شما ممکن است عالی باشند، اما این به این معنا نیست که مردم از آنها مطلع هستند. بازاریابی میتواند این وضعیت را تغییر دهد. اما وقتی یک کسبوکار جدید یا کوچک هستید و بودجه یا منابع لازم برای یک برنامه بازاریابی گسترده را ندارید، چه میتوانید بکنید؟ این راهنما به شما کمک میکند تا یک استراتژی بازاریابی برای کسبوکارهای کوچک را پیادهسازی کنید، بدون اینکه بودجهتان را از دست بدهید.
استراتژی بازاریابی کسبوکار شما برنامهای است برای دستیابی به مشتریان جدید و فعلی از طریق چندین کانال مانند بازاریابی ایمیلی و ارسال مستقیم. این استراتژی شامل تعیین مشتریان هدف، ارزیابی نیازها، خواستهها و مشکلات آنها، و معرفی کسبوکار شما به عنوان بهترین راهحل است.
جیسون دمیرس، بنیانگذار و مدیرعامل EmailAnalytics، میگوید: «استراتژی بازاریابی کسبوکار مجموعهای از تاکتیکها است که برای افزایش آگاهی از کسبوکار شما، در حالی که فروش و درآمد را از طریق جذب مشتریان جدید افزایش میدهد، طراحی شده است.»
مخاطبان شما وجود دارند، اما اگر بهطور مؤثر بازاریابی نکنید، ممکن است از شما آگاه نباشند. استیون ژانکه، بنیانگذار و مدیرعامل Digimark Australia، میگوید: «مردم به دنبال حل مشکلات هستند و یک کمپین بازاریابی خوب آنها را در مورد اینکه چگونه محصولات یا خدمات شما راهحلهایی برای آن مشکلات ارائه میدهد، آگاه میکند.»
ژانکه افزود: «بدون بازاریابی، شما به فروش سخت متکی هستید. شما به افرادی مراجعه میکنید که آماده نیستند، نمیدانند شما کی هستید و حتی ممکن است از داشتن یک مشکل آگاه نباشند. بازاریابی به مردم کمک میکند تا کسبوکار کوچک را کشف کنند، مشکل خود را شناسایی کرده و راهحل ارائهشده توسط کسبوکار را به عنوان راهحل مناسب برای خود ببینند، و بهجای احساس فشار، احساس آرامش کنند.»
بیشتر بخوانید: رسانههای اجتماعی برای کسبوکار: بازاریابی، خدمات مشتری
هر استراتژی بازاریابی موفق با شناسایی مخاطب هدف شما شروع میشود؛ یعنی گروههایی از افراد که بیشترین احتمال را دارند که به مشتریان شما تبدیل شوند. شناخت مخاطب هدف، خواستهها، نیازها و رفتارهای آنها به شما کمک میکند تا پیامی مناسب تهیه کنید و آن را در مکانهایی به کار ببرید که احتمال دیدن آن توسط آنها بیشتر است.
ژانکه گفت: «بسیاری از صاحبان کسبوکارهای کوچک در یافتن مخاطب هدف خود دچار مشکل میشوند. این به این دلیل است که آنها احساس میکنند با محدود کردن تمرکز خود، گزینههایشان را کاهش میدهند. مهم است که به یاد داشته باشید انتخاب یک مخاطب هدف، بازاریابی شما را کاهش نمیدهد، بلکه فقط توجه شما را متمرکز میکند.»
زمانی که مخاطب هدف خود را درک کردید، شخصیتهای خریدار (buyer personas) را ایجاد کنید تا بهتر با آنها آشنا شوید. ساختن مشتریان فرضی با زندگیها و سرگرمیهای ساختگی ممکن است در ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما هر چه جزئیات بیشتری ارائه دهید، بهتر است.
ژانکه گفت: «تحقیقات بازار شما باید به هدایت این فرآیند کمک کند، اما به طور مؤثر، این به معنای شناسایی یک فرد خیالی است که نمایانگر یک بخش از بازار باشد. شما میخواهید آن را به طور کامل تهیه کنید، و شامل جزئیات بیشتری فراتر از مجرد ویژگیهای جمعیتی باشد.»
ژانکه یک مثال از شخصیت خریدار را بر اساس کسبوکار خود ارائه داد:
«ما جیم، حسابدار را داریم. او مردی ۴۵ ساله است که یک شرکت حسابداری نسبتاً موفق را اداره میکند. او سه حسابدار و یک منشی استخدام کرده و درآمدی به مبلغ ۵۰۰,۰۰۰ دلار دارد. جیم از تماشای گلف و کار بر روی خودروهای کلاسیک در اوقات فراغت خود لذت میبرد و تا جایی که میتواند در رالیهای خودرویی در پایان هفته شرکت میکند. او کسبوکارش را از طریق ارجاعات و شبکهسازی به ۵۰۰,۰۰۰ دلار رسانده، اما نتوانسته از این حد فراتر برود. او به دنبال راهی برای افزایش این مقدار از طریق بازاریابی است.»
دمیرس گفت: «اگر کسبوکار خود را راهاندازی کردهاید، احتمالاً ایدهای از مخاطب هدف خود دارید. اما همیشه ایده خوبی است که یک شخصیت مشتری ایجاد کنید — توصیفی از ویژگیهای جمعیتی مشتری ایدهآل شما. این میتواند شامل سن، جنسیت، وضعیت تاهل، شغل، عنوان شغلی و درآمد سالیانه باشد. مشخص و دقیق باشید تا بتوانید تطابق کامل را شناسایی کنید.»
حتی اگر قصد فروش محصولات آنلاین را ندارید، داشتن یک وبسایت برای کسبوکار بسیار مهم است. وقتی یک مشتری بالقوه با یک کسبوکار جدید (چه برای آنها جدید باشد و چه به طور کلی جدید) آشنا میشود، آنها به دنبال رسانههای اجتماعی و وبسایت آن خواهند بود. وبسایت کسبوکار راهی عالی و ساده برای انتقال اعتبار به مخاطبان شماست.
دمیرس گفت: «من به کسبوکارهای کوچک توصیه میکنم وبسایت خود را بر روی وردپرس بسازند. میتوانید از یک قالب محبوب وردپرس استفاده کنید و سپس یک وبمستر استخدام کنید تا وبسایت را بسازد و نگهداری کند.»
ژانکه رویکرد متفاوتی دارد. او گفت که وردپرس یا پلتفرمهای مشابه باید آخرین گزینه باشند.
ژانکه گفت: «اغلب مردم در تله کشیدن و رها کردن (drag-and-drop) میافتند. شرکتهایی که این خدمات را ارائه میدهند، استفاده از آن را آسان و هزینه ماهانه آن را مقرون به صرفه میکنند، اما هزینهها بالا میرود و نتیجه نهایی معمولاً منحصر به فرد یا جذاب نیست. در عوض، ما توصیه میکنیم یک طراح وب حرفهای را استخدام کنید که بر تجربه مشتری در وبسایت تمرکز داشته باشد.»
ابزارهای آنلاین متعددی وجود دارند که میتوانند به شما کمک کنند تا تلاشهای بازاریابی خود را بهبود ببخشید یا مشتریان را به شما متصل کنند. صفحه Google Business شما مکانی را در نتایج موتور جستجو فراهم میآورد که مشتریان میتوانند اطلاعات کلیدی درباره کسبوکار شما، مانند موقعیت، اطلاعات تماس، وبسایت و نظرات کاربران را پیدا کنند.
ابزارهای مفید دیگر شامل نرمافزارهای SEO مانند Semrush یا Ahrefs هستند که میتوانند به شما کمک کنند تا درک کنید کاربران چگونه به جستجوی محصولات و خدمات مشابه آنلاین میپردازند. این بینشها به توسعه محتوای بازاریابی که در نتایج موتور جستجو رتبهبندی میشود و به نیازهای مشتریان شما میپردازد، کمک میکند.
در نهایت، ابزارهایی مانند پیکسلها میتوانند در وبسایت شما جاسازی شوند تا روند ترافیک و دادهها را ثبت کنند. دانستن اینکه چه کسانی به صفحات وبسایت شما میآیند، از کجا آمدهاند و پس از ورود به وبسایت چه اقداماتی انجام میدهند، میتواند به شما در بهینهسازی تلاشهای بازاریابی و تبلیغات خود در آینده کمک کند.
پس از تعیین مخاطبان و ساخت وبسایت و کانالهای بازاریابی خود، گام بعدی تعامل است. شما میخواهید با مشتریان خود تعامل داشته باشید و پیش از اینکه آنها پول خرج کنند، ارزش ارائه دهید. وبلاگ کسبوکار شما ابزار عالی در این زمینه است. این امکان را به شما میدهد که مخاطبان خود را آموزش دهید و تعاملاتی ایجاد کنید که رابطه واقعی با مشتریان را تقویت میکند. با رشد حضور آنلاین شما، متوجه خواهید شد که وبلاگ شما میتواند ستون فقرات تلاشهای SEO و تعامل شما باشد.
کانالهای بازاریابی، روشهای مختلفی هستند که از طریق آنها به مخاطبان هدف خود میرسید. ایمیل یکی از کانالهای محبوب دیجیتال مارکتینگ است، و فیسبوک نیز یکی از آنهاست. هر پلتفرمی که برای رسیدن به هر بخش از مخاطبان خود استفاده میکنید، به عنوان یک کانال متفاوت در نظر گرفته میشود.
ژانکه گفت: «بیشتر صاحبان کسبوکار به طور پیشفرض به فیسبوک میپردازند و این یک کانال خوب برای تمرکز است. بیشتر مردم هنوز به صورت روزانه از آن استفاده میکنند، احتمالاً جایی نمیرود و به طور مداوم گزینههای جدیدی برای صاحبان کسبوکار ارائه میدهد.»
در مورد اینکه کدام کانال برای کسبوکار شما بهترین است، ژانکه گفت: «بهترین کار این است که مشخص کنید مشتریان شما وقت خود را کجا میگذرانند، زیرا ممکن است متوجه شوید که آنها در فیسبوک با خانواده و دوستان خود ارتباط برقرار میکنند، اما برای پیدا کردن پاسخها به Reddit مراجعه میکنند. ممکن است آنها هر هفته ایمیلهای خود را چک کنند، اما هر ساعت اینستاگرام را بررسی کنند.»
دلیل اینکه تبلیغات یکی از بزرگترین صنایع جهان است، واضح است. تبلیغات میتواند اولین تماس شما با مشتریان را برقرار کند. از اینجا به بعد میتوانید به ساختن روابط با مشتریان و سایر موارد بپردازید، اما تبلیغات نام شما را در ذهن مردم ثبت میکند. این راهی است برای باز کردن سیل توجهات، بنابراین مطمئن شوید که آمادهاید.
تبلیغات راهی عالی برای ایجاد دسترسی است، اما بازاریابی مدرن روشهای اضافی زیادی برای دستیابی به اهداف شما ارائه میدهد. میتوانید از طریق پلتفرمهای رسانههای اجتماعی یا خدمات بازاریابی پیامکی هزینه کنید. اگر صفحه کسبوکار فیسبوک دارید، فیسبوک گزینههای پرداختی را برای تبلیغ صفحه شما به تعداد بیشتری از بینندگان ارائه میدهد.
ایمیل:
ایمیل بخش مهمی از بازاریابی دیجیتال است زیرا به شما این امکان را میدهد که با کسانی که عمداً برای دریافت ارتباطات از شما ثبتنام کردهاند، ارتباط برقرار کنید، چه به صورت خبرنامه، تخفیفها یا اطلاعات عمومی. با این حال، مردم از طریق ایمیل مراقب کلاهبرداری هستند، بنابراین طراحی ایمیلهای خود را به گونهای انجام دهید که به آنها بگوید این ایمیل واقعاً از طرف کسبوکار شما ارسال شده است.
اندی وود، کارشناس بازاریابی دیجیتال و بنیانگذار Evil Marketers Club گفت: «دنیای آنلاین میتواند مکانی شگفتانگیز، عجیب، دلگرمکننده، ترسناک — و تقریباً هر صفت دیگری که میتوانید به ذهنتان بیافتد — باشد. واقعاً دنیایی است که میتوانید تقریباً هر چیزی را که تصور کنید پیدا کنید، اما متأسفانه این شامل تعدادی کلاهبردار و فریبکار نیز میشود. هنگامی که به صورت آنلاین ارتباط برقرار میکنید، باید مخاطبان خود را قانع کنید که همان کسی هستید که میگویید، آنچه را که میگویید دارید و میتوانید آنچه را که میگویید ارائه دهید.»
ژانکه گفت که ایمیل بهتر از سایر اشکال بازاریابی تبدیل میشود. «اغلب، شما [قبلاً] ارتباط گرمی دارید، زیرا ایمیل آنها را دارید. ما از ترکیب بازاریابی سنتی و دیجیتال برای تدوین یک روش دو مرحلهای استفاده میکنیم.»
رسانههای اجتماعی:
با وجود تعداد زیادی پلتفرم رسانههای اجتماعی و ظهور روزافزون آنها، مهم است که بدانید کدامیک واقعاً به کسبوکار شما سود میرساند.
ژانکه گفت: «مهم است که تلاشهای خود را متمرکز کنید، بنابراین باید تنها یک یا دو پلتفرم رسانههای اجتماعی را برای تعامل انتخاب کنید. اگر بیشتر از این تعداد انتخاب کنید و کسی برای واگذاری وظایف نداشته باشید، خود را بیش از حد پخش کردهاید و پیام شما در میان نویز گم میشود یا غیرقابل قبول به نظر میرسد.»
از سوی دیگر، لوری ویلکینز، بنیانگذار Call Outdoors، طرفدار حضور در هر تعداد پلتفرم اجتماعی است که میتوانید مدیریت کنید. او گفت که صفحه فیسبوک، صفحه اینستاگرام، پروفایل توییتر و کانال یوتیوب همه برای افزایش دامنه مخاطب شما ضروری هستند. بیایید به برخی از این پلتفرمها نگاهی عمیقتر بیاندازیم.
فیسبوک: صفحه فیسبوک راهی عالی برای گفتوگو با پایگاه مشتریان شما به صورت لحظهای است. وقتی چیزی را پست میکنید، مردم میتوانند نظرات خود را بگذارند، نگرانیها را مطرح کنند و مکالمات را آغاز کنند. به عنوان صاحب کسبوکار، شما قادر خواهید بود به این مباحث وارد شوید و با مشتریان خود در موضوعات مهم برای آنها گفتگو کنید. ایدهها، عکسها و بهروزرسانیهای کسبوکار خود را به اشتراک بگذارید با هدف ایجاد رابطهای شخصیتر با مخاطبان خود.
اینستاگرام: اگر از صفحه اینستاگرام برای بازاریابی کسبوکار خود استفاده میکنید، مهم است که در عادتهای پست کردن خود ثبات داشته باشید، به طراحی و ظاهر شبکه خود فکر کنید و عکسها را آماده داشته باشید تا در جستجوی محتوا نباشید. آماده بودن به مشتریان شما نشان میدهد که به نحوه ارائه کسبوکار خود اهمیت میدهید و منجر به ایجاد یک صفحه اینستاگرام با کیفیت بالاتر میشود. این میتواند تعداد افرادی که میخواهند شما را دنبال کنند و با محتوای شما تعامل داشته باشند، افزایش دهد. اینستاگرام همچنین امکان بازاریابی از طریق تأثیرگذاران را فراهم میآورد که میتواند برای نوع مناسبی از صنعت مفید باشد.
یوتیوب: اگر ساخت ویدیوها برای نوع کسبوکاری که دارید مناسب است، یوتیوب راهی عالی است. ویدیوهای فعالیتهایی مانند تمیز کردن فرشها، شستشوی خودروها و ساخت صابون به دلیل تماشای رضایتبخش و نتیجه نهایی که ارزش انتظار را دارد، ویروسی شدهاند. به کانالهای دیگر کسبوکارها در صنعت خود نگاهی بیندازید تا ببینید آنها در این پلتفرم چگونه عمل میکنند و به شما کمک کند تصمیم بگیرید که آیا ارزش پیگیری دارد یا خیر.
توییتر: توییتر برای کسبوکار جالب است زیرا، برخلاف اینستاگرام، تمرکز اصلی آن بر روی عکسها نیست و برخلاف فیسبوک، هدف همیشه آغاز گفتگوها نیست. اما بسیاری از کسبوکارها در توییتر با جوکهای هوشمندانه به مشتریان و رقبای خود موفقیتآمیز بودهاند؛ به یاد داشته باشید زنجیرههای فست فود که یکدیگر را در مورد کیفیت همبرگرهایشان به شوخی میکشند. توییتر نسبت به فیسبوک غیررسمیتر است و به خوبی به یادداشتهای سریع درباره کسبوکار شما کمک میکند. میتوانید لینکهایی به وبسایت یا منابع دیگر در این یادداشتها قرار دهید.
تیکتاک: تیکتاک راهی برای کسبوکارها برای ایجاد و انتشار محتوای ویدئویی کوتاه در محیطی غیررسمی ارائه میدهد. تیکتاک به خوبی به ساخت برند و تعامل با مخاطب کمک میکند، به جای فروش مستقیم. مشابه اینستاگرام، ثبات در لحن و سبک محتوا برای ساخت یک دنبالکننده وفادار کلیدی است.
بازاریابی یک زمینه تخصصی است که بسیاری از کسبوکارهای معتبر یک دپارتمان کامل به آن اختصاص میدهند، اما این کار ضروری نیست. حتی کوچکترین کسبوکارها نیز میتوانند و باید به بازاریابی بپردازند تا مشتریان جدید جذب کنند و مشتریان موجود را با برندهای خود درگیر نگه دارند. از نکات این راهنمای بازاریابی برای کسبوکارهای کوچک استفاده کنید تا به سمت مسیر صحیح حرکت کنید.
