در تلاشید که مشتری خود را شناسایی کنید؟ با چندین روش برای شناسایی و دسترسی به افرادی که به محصولات و خدمات شما نیاز دارند، آشنا شوید.
شناختن اینکه چه کسانی محصول یا خدمات شما را خواهند خرید، برای ایجاد یک کسبوکار موفق ضروری است. کسبوکارها باید بهطور خاص مخاطبان هدف خود را از اوایل کار تعریف کنند. اگر میخواهید اثربخشی تلاشهای بازاریابی خود را بهبود ببخشید و تعامل با مشتریان را افزایش دهید، با دنبال کردن هفت مرحله، یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید که به مخاطبان ایدهآل شما دست یابد.
مخاطب هدف گروهی از مصرفکنندگان است که احتمالاً به محصول یا خدمات شما علاقهمند خواهند بود. بسیاری از شرکتها جستجوی مخاطب هدف خود را بر اساس ویژگیهایی مانند جنسیت، سن، شغل، موقعیت جغرافیایی، وضعیت اجتماعی-اقتصادی و سطح تحصیلات انجام میدهند.
شناسایی پایگاه مشتریان شما برای برنامه بازاریابی شما حیاتی است. زمانی که میدانید باید به کدام گروهها تبلیغ کنید، از صرف هزینه، زمان و منابعی که به تبلیغ برای مصرفکنندگانی که به پیشنهادات شما علاقهمند نیستند، هدر میرود، جلوگیری میکنید.
اطلاعرسانی درباره کسبوکار شما ضروری است، اما هر مصرفکننده خواستههای متفاوتی دارد، بنابراین تبلیغ به گروههای خاص میتواند وقتگیر و بیفایده باشد. اختصاص دادن زمان و منابع بیشتر به منطقه، جمعیتشناسی یا گروه خریداران که احتمال خرید محصول شما را دارند، به شما کمک میکند تا بودجه بازاریابی خود را بهطور مؤثر تخصیص دهید.
لینزی مایرز، بنیانگذار Concrete Blonde Consulting، توضیح میدهد: «در ابتدا، اکثر مردم ایده نسبتاً خوبی از اینکه چه کسی از محصولشان استفاده خواهد کرد، دارند. هرچه بتوانید [با استراتژی خود] خاصتر باشید، راحتتر میتوانید به آن افراد با هزینه کمتر دسترسی پیدا کنید … و همچنین مخاطبان جدیدی را پیدا کرده و رشد کنید.»
شناخت اینکه محصول شما به چه کسانی جذابیت دارد، بسیار مهم است و به شما این امکان را میدهد که تحلیل بازار دقیقی از مشتری ایدهآل خود انجام دهید. همچنین میتوانید نیازها و علایق آنها را تحقیق کرده و مطالعه کنید تا استراتژی محتوای خود را بهبود ببخشید. درک مخاطب هدف به شما کمک میکند تا روابط مشتریان را تقویت کنید، وفاداری مشتریان را بسازید و تعامل با مشتریان را افزایش دهید.
درک اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، برای بقای کسبوکار شما حیاتی است. مایرز هفت نکته را برای کشف و برقراری ارتباط با مخاطب هدف شما پیشنهاد میدهد:
برای رسیدن به مشتری هدف خود، ابتدا باید یک برنامه بازاریابی مؤثر ایجاد کنید.
مایرز توصیه میکند: «هرچه خاصتر باشید، نرخ تبدیل شما بیشتر خواهد بود و ارزش بیشتری از هزینهای که میکنید، خواهید گرفت.»
برای تدوین یک پروفایل خریدار (پروفایل مشتری هدف خود)، موارد زیر را در نظر بگیرید:
– مشتریان شما اطلاعات خود را از کجا بهدست میآورند؟
– علایق مشتریان شما چیست؟
– از چه پلتفرمهای رسانه اجتماعی استفاده میکنند؟
– در کجا زندگی میکنند؟
میتوانید از ابزارهایی مانند Facebook Insights در صفحه کسبوکار فیسبوک خود یا سایر تحلیلهای رسانههای اجتماعی کسبوکار بهعنوان راهنما استفاده کنید. یک پروفایل مشتری مشخص و برنامه بازاریابی به شما این امکان را میدهد که بهطور اقتصادی به جمعیتشناسی هدف خود دسترسی پیدا کنید.
مایرز توضیح میدهد: «هرچه با استراتژی خود خاصتر باشید، دسترسی به آن افراد با هزینه کمتر راحتتر خواهد بود. پول خود را برای رساندن پیام به 10 نفر صرف نکنید وقتی که فقط سه نفر از آنها خرید خواهند کرد.»
مایرز توصیه میکند که معیارهای واضحی برای پیگیری عملکرد خود تعیین کنید. زمانی که بدانید سرنخهای واجد شرایط از کجا میآیند، میتوانید تلاشهای بازاریابی خود را بهتر هدایت کنید.
مایرز میگوید: «با اهداف خود شروع کنید. شما به چیزی برای رسیدن و همچنین چیزی برای مقایسه نیاز دارید.»
معیارهایی برای تنظیم کنید:
– میزان موفقیت استراتژی بازاریابی شما در تبدیل سرنخها به مشتریان
– میزان هزینهای که برای کمپین بازاریابی خود صرف میکنید
– درآمدی که بهدست میآورید بهعنوان نتیجه
تبدیل سرنخها را در نتایج کلی بازاریابی خود و همچنین چگونگی تبدیل استراتژیهای خاص پیگیری کنید. بهعنوان مثال، اگر تبلیغی را اجرا میکنید، شامل یک کد تخفیف باشید که مشتریان هنگام خرید از آن استفاده کنند. در غیر این صورت، نخواهید دانست که آیا آنها از طریق تبلیغ شما با شرکت شما آشنا شدهاند یا از منبع دیگری.
مایرز توصیه میکند: «پیگیری کنید که سرنخها از کجا میآیند تا بدانید چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست… تا بتوانید هزینههای خود را بعداً تنظیم کنید. سپس، اگر چیزی کار نمیکند، به امتحان چیز دیگری بپردازید.»
مایرز میگوید که بسیاری از کسبوکارها مرتکب اشتباه ارسال پیامهای نامشخص میشوند. او توضیح میدهد: «بسیاری از صاحبان کسبوکار … معمولاً در crafting یک پیام خوب نیستند زیرا به شدت در [کسبوکارشان] سرمایهگذاری کردهاند.» او ادامه میدهد: «باید در یک جمله یا کمتر بیان کنید که چه چیزی میفروشید و چرا کسی باید به آن اهمیت بدهد.»
دادن دلیلی به مخاطبان برای اهمیت دادن، امری اساسی در ایجاد یک طرح بازاریابی است که به آنها برسد. از پروفایل مخاطب هدف خود برای شناسایی مشکلات آنها استفاده کنید، سپس یک پیام مختصر و واضح ایجاد کنید که بر نحوه حل این مشکلات توسط کسبوکارتان تمرکز داشته باشد.
صاحبان کسبوکار به شدت در محصولات و خدمات خود سرمایهگذاری کرده و اطلاعات زیادی دارند. به همین دلیل، شخصی خارج از شرکت، مانند مشاور بازاریابی یا مشاور کسبوکار، باید به طرح بازاریابی شما نگاه کند تا اطمینان حاصل شود که استراتژی شما با مخاطب هدف شما همخوانی دارد.
مایرز اشاره کرد: «این بزرگترین توصیهای است که همیشه میدهم. شما نمیتوانید همه چیز را به تنهایی انجام دهید. به یک مشاور بازاریابی فکر کنید تا به شما کمک کند یک طرح استراتژیک تهیه کنید یا حداقل با یک کارشناس صحبت کنید تا به شما در ایجاد استراتژی کمک کند. اگر نمیتوانید هزینه مشاور بازاریابی را بپردازید، از یک دوست بخواهید. ایدههای خود را با کسی خارج از سازمان به اشتراک بگذارید.»
با به اشتراک گذاشتن طرح خود با فردی خارج از کسبوکار، درک بهتری از اینکه مصرفکنندگان چگونه به بازاریابی شما پاسخ خواهند داد، به دست خواهید آورد.
بخشی از پروفایل مخاطب هدف شما باید شامل مکانهایی باشد که میتوانید آنها را پیدا کنید. باید مشخص کنید که مخاطبان هدف شما احتمالاً کجا با تلاشهای بازاریابی شما مواجه خواهند شد.
به عنوان مثال:
– چه رسانههایی را مصرف میکنند؟
– با چه پلتفرمهای رسانه اجتماعی درگیرند؟
– چه فعالیتهایی را دوست دارند؟
– چه مکانهایی را بازدید میکنند؟
مایرز توصیه میکند: «به شراکتهای استراتژیک فکر کنید. بهترین مکان برای شروع از نظر بازاریابی، فکر کردن به جایی است که این افراد قبلاً در یک مکان جمع شدهاند.»
برای شناسایی شراکتهای بالقوه، به کسبوکارها یا کانالهای رسانهای که قبلاً مشتریان شما را جذب کردهاند، توجه کنید.
«به دنبال کسبوکارهایی باشید که رقیب نیستند اما به آن مخاطبان خدمات ارائه میدهند» مایرز توصیه کرد. با ایدههایی برای شراکتهای متقابل سودآور، مانند تبلیغات، تبلیغات مشترک یا تخفیفها، به آنها نزدیک شوید.
اگرچه شما میخواهید به سرعت فروش را آغاز کنید، یک بخش حیاتی برای رسیدن به مشتریان هدف، داشتن صبر برای اجازه دادن به بازاریابی است تا تأثیر خود را بگذارد.
مایرز میگوید: «بزرگترین اشتباهی که میبینم کسبوکارها مرتکب میشوند این است که … زمان کافی به یک استراتژی نمیدهند تا نتیجه بدهد. بازاریابی شبیه به استفاده از یک مربی شخصی است … شما نتیجه را شبانهروز نمیبینید.»
برنامه بازاریابی شما باید شامل یک جدول زمانی باشد که به هر استراتژی زمان کافی برای موفقیت یا شکست بدهد قبل از اینکه به مرحله بعدی بروید. این شامل واقعبین بودن درباره زمان سال و چگونگی تأثیر تغییرات فصلی بر نیازها و علایق مشتریان شماست.
مایرز توصیه میکند: «اگر ببینید که چیزی به طور فاجعهآمیز شکست خورده است، خوب، آن را کنار بگذارید و پول را به جای دیگری منتقل کنید.» «اما بیشتر افراد چیزی را یک بار در مورد شما نمیخوانند و سپس خرید نمیکنند … شما نیاز به ایجاد تعداد معینی از تأثیرات بر یک شخص قبل از اینکه او به عمل بپردازد، دارید.»
به جای تمرکز صرف بر فروش و بازاریابی، بیشتر بر روی روابط با مشتریان خود تمرکز کنید. برنامهای ایجاد کنید که اعتماد آنها به کسبوکار شما را جلب کند و نشان دهد که شما نیازها و خواستههایشان را درک میکنید.
ساخت اعتماد مشتری زمانبر است – این یکی دیگر از دلایل واقعبین بودن درباره زمانبندی بازاریابی شماست. این کار همچنین نیاز به یک جامعه دارد، از جمله شراکتهای استراتژیک.
مایرز توضیح میدهد: «بازاریابی در واقع درباره ساخت روابط است … نه فقط گرفتن، بلکه چیزی است که شما میتوانید به آنها ارائه دهید.»
به گفته مایرز، بسیاری از شرکتهای موفق بر روی درگیر شدن در جامعه اطراف خود تمرکز دارند، از مشتریانشان گرفته تا همکارانشان.
مایرز اضافه میکند: «هیچکس به تنهایی موفق نمیشود … اگر به مراسم اسکار نگاه کنید، مردم همیشه افراد زیادی را برای قدردانی دارند.» «دهندگان، بهرهمند میشوند.»
کلیدهای طلایی کاهش فروشهای از دست رفته: بازیابی سبد خرید رها شده
هنگامی که نوبت به ایجاد یک برنامه بازاریابی میرسد، شما میخواهید بیشترین بهره را از هزینههای خود ببرید — به این معنی که باید تعیین کنید مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و چگونه میتوانید به آنها دسترسی پیدا کنید. استراتژی موفق تنها با بمباران مخاطبان با تبلیغات در همه جا به نتیجه نمیرسد. در عوض، این استراتژی تلاش میکند تا با مشتریانی که احتمالاً مشتری کسبوکار شما خواهند شد، ارتباط برقرار کند و روابطی با آنها بسازد.
پس از اینکه رفتارها و نیازهای مشتریان خود را شناسایی کردید، میتوانید پیامهای مرتبطی طراحی کنید و آنها را در مکانهایی قرار دهید که بیشترین تأثیر را خواهند داشت. دنبال کردن این نکات به شما کمک میکند تا مخاطبان هدف خود را شناسایی و به آنها دسترسی پیدا کنید، تعامل و تبدیلها را افزایش دهید و کسبوکار خود را به موفقیت برسانید.
۱.مشتریان چگونه با برند ما آشنا شدند؟
این سوال به شما کمک میکند تا بفهمید کدام کانالهای بازاریابی و تبلیغاتی بیشترین تأثیر را بر جذب مشتریان جدید دارند.
۲.چه عواملی باعث شده است که مشتریان تصمیم به خرید از ما بگیرند؟
با پاسخ به این سوال، میتوانید ویژگیها و مزایای کلیدی محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید که برای مشتریان ارزشمند است.
۳.مشتریان چه مشکلاتی را با محصولات یا خدمات ما تجربه کردهاند؟
این سوال به شما کمک میکند تا مشکلات و نقاط ضعف موجود را شناسایی کنید و آنها را بهبود ببخشید.
۴.چه ویژگیهایی از خدمات مشتری ما برای مشتریان مهمترین است؟
با فهمیدن این موضوع، میتوانید خدمات مشتری را به گونهای تنظیم کنید که بیشترین رضایت را برای مشتریان ایجاد کند.
۵.مشتریان چگونه ترجیح میدهند با ما ارتباط برقرار کنند و اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند؟
این سوال به شما کمک میکند تا کانالهای ارتباطی مناسب و متداول را شناسایی کنید و روشهای تعامل با مشتریان را بهینهسازی کنید.
