فروش تلفنی، به این غول ترسناک فروش مسلط شوید.

فروش تلفنی، به این غول ترسناک فروش مسلط شوید.

فروش تلفنی را با چند ترفند ساده انجام دهید.

گرگ شوارتز

هیچکس از فروش تلفنی خوشش نمی آید.احتمالا فروشندگان حرفه ای کمترین علاقه را به این بخش از کارشان دارند. اما فروش تلفنی هم یکی از مهم ترین فرآیندهای فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی و بستن قرارداد است.

اگر به طور مداوم در فروش تلفنی به بن بست بخورید و پاسخ منفی بشنوید،احتمالا کمی ترس یا بهتر بگویم ، عدم تمایل نسبت به این نوع فروش در وجودتان ایجاد میشود.اما موضوع اصلی این است که اگر نتوانید با شنیدن پاسخ منفی کنار بیایید، باید برای همیشه حرفه فروش را ببوسید و بگذارید کنار! در این مقاله میخواهیم نکاتی به شما بیاموزیم تا با آمادگی بیشتری به سراغ فروش تلفنی بعدی تان بروید.

باید ببینید با چه کسی میخواهید تماس بگیرید؟

بخش مهمی از آماده سازی برای تماس تلفنی این است که فهرست شماره های تلفنتان را به خوبی بررسی کنید. نباید فقط دفترچه تلفن را بردارید و به طور تصادفی با اسمهای داخل آن تماس بگیرید. از اینترنت استفاده کنید. فهرستی هدفمند از افراد تصمیم گیرنده ای تهیه کنیدکه به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. از لینکدین استفاده کنید و مشاغل و افراد مرتبط با محصولات یا خدمات خود را بیابید.

پیش نویسی از حرفهایی که میخواهید بزنید، یادداشت کنید.
شاید خنده دار به نظر برسد، اما بنویسید که میخواهید چه چیزهایی بگویید. فروش تلفنی تلاشی برای معرفی محصولاتتان به مشتری احتمالی است. به این فکر کنید که اگر این مشتری را به صورت حضوری ملاقات میکردید، برای جذب او چه کارهایی انجام میدادید؟

آیا برای او انواع ارائه های پاورپوینتی یا نمونه ای از محصولات را فراهم نمیکردید؟یا فی البداهه هر چه به ذهنتان می رسید را بیان میکردید؟ البته که نه! پس چرا فکر میکنید باید در برخورد با مشتریان تلفنی فی البداهه هر چه به ذهنتان میرسد را بیان کنید.

اگر حرفهایی که میخواهید به مشتریان خود بزنید را روی کاغذ یادداشت کنید، بهینه ترین روش برای بیان صحبتهایتان خواهید یافت.همچنین حین نوشتن به نکات یا مشکلاتی بر خواهید خورد که مشتری احتمالا از آنها برای دادن پاسخ منفی استفاده خواهد کرد و در نتیجه میتوانید از پیش، پاسخ مناسب و روشنی برای این مشکلات بیابید.

با این کار اگر مشتری بهانه شماره یک رابیاورد ،دلیل شماره یک را برایش توضیح میدهید و اگر خواست با توسل به مشکل شماره 2دو پاسخ منفی بدهد،راه حل شماره 2 را ارائه خواهید کرد. دیگر همه چیز آماده خواهد بود. اگر قبل از تماس گرفتن به همه این مسائل فکر کنید و مشکلات احتمالی را بسنجید، خود را به عنوان متخصصی به مشتری نشان میدهید که بی هیچ وقفه ای میتواند به مشکلات یا سوالات او پاسخ مناسب و منطقی دهد.

اما فکر نکنید این یادداشتها خیلی باید رسمی بوده یا این که باید کلمه به کلمه مکالمه تان را روی برگه پیاده کنید. اگر مهارت کلامی خوبی دارید و به راحتی جمله سازی میکنید،فقط کافی است نکته وار همه چیز را بنویسید یا فقط چارچوب مکالمه تان را بسازید.

مطمئن شوید که نوشته تان به نظر طبیعی می آید وسبک منحصر به فرد گفتاری تان را حفظ می کند. اما فراموش نکنید که نباید از روی کاغذ برای مشتری بخوانید! او کاملا متوجه این موضوع میشود. نگاهی به برگه بیاندازید و به سبک خودتان جمله سازی کنید.

قبل از هر تماس به این فکر کنید که با چه چارچوب گفتاری میخواهید با مشتری صحبت کنید و چطور میخواهید نیازهای مشتری را برطرف کنید.تمرین باعث پیشرفت شما خواهد شد. گاهی اوقات بهترین روش برای طبیعی به نظر رسیدن این است که زمان زیادی صرف تمرین و کار کردن روی نکات کلیدی یادداشت فروشتان کنید.

پیام صوتی تان را بهینه سازی کنید.
اگر استفاده از پیام گیر و پیامهای صوتی برای شما امری متدوال است باید آن را نیز مانند مکالمه تلفنی تان بهینه سازی کنید. ابزارهایی وجود دارند که به شما اجازه میدهند تا پیام صوتی تان را به بهترین شکل ممکن ضبط کنید.

زمانی که شخصی پاسخگوی تماس شما نبود فقط کافی است دکمه ای را فشار دهید تا پیام صوتی ضبط شده تان برای او ارسال شود. سپس با خیالی آسوده به سراغ نفر بعدی بروید.

شجاع باشید و نترسید.
هیچکس از شنیدن پاسخ منفی خوشش نمی آید. ما زمان زیادی از زندگیمان را صرف دوری از چنین موقعیتهایی میکنیم اما این موضوع در حیطه فروش، و به خصوص فروش تلفنی، امری اجتناب ناپذیر است. اگر بر ترس خود چیره شوید،فعالیت بیشتر و قدرتمندانه تری در این زمینه خوهید داشت. پس متن مکالمه خود را از پیش آماده کنید.

فرد مناسبی برای تماس انتخاب کنید و پاسخ بهانه ها و سوالات احتمالی او را نیز در ذهن یا بر روی کاغذ داشته باشید… اما بدانید که با همه اینها باز هم ممکن است پاسخ منفی بشنوید!

متاسفم! داستان فروش تلفنی داستان “به خوبی و خموشی تا ابد زندگی کردند” نیست. اما اماده شن و اعتماد به نفس عواملی هستند که میزان موفقیت شما را در این نوع فروش نه چندان دلچسب افزایش خواهند داد.ا

وقتی مشتری میگوید” مرسی! فقط دارم نگاه میکنم”
چه جوابی برای او دارید؟

خب حالا میرسیم به بحث فروش حضوری و زمانی که از مشتری جواب منفی میشنوید.

شاید خیلی از مشتریان از سخنرانی های طولانی مدت فروشنده خوششان نیاید و فقط به کمی کمک نیاز داشته باشند تا محصولات مورد نظر خود را پیدا کنند.

تصور کنید وارد فروشگاهی شده اید و میخواهید برای همسرتان هدیه ای بخرید. فروشنده به سمتتان می آید اما شما به سرعت و حتا بدون این که فکر کنید،میگویید:”مرسی فقط دارم نگاه میکنم.” در واقع فروشنده را رد میکنید.

شاید اطلاعاتی نیاز داشته باشید، حتا بخواهید اطلاعاتی و یا چند سوال از او بپرسید.و شاید اصلا ندانید چه چیزی باید بخرید. اما فقط به خاطر این که نمی خواهید تحت فشار فروشنده قرار بگیرید ، فروشنده را رد میکنید.میلیونها نفر در سراسر دنیا از این جمله به عنوان یک ساز و کار دفاعی از خودشان در برابر فشار فروشنده استفاده میکنند. و این بخاطر تجربیات استرس آور گذشته است.

بین مشتری ای که فروشنده را رد میکند و مشتری که نا خواسته از این سازو کار دفاعی استفاده میکند ، تفاوت زیادی وجود دارد. اگر این تفاوت را نشناسید، نمیتوانید موفقیتی در این زمینه بدست بیاورید.

فروشندگان به اشتباه فکر میکنند که “خیلی گران است”،”امروز قصد خرید ندارم”،”باید با همسرم صحبت کنم” بهانه هستند. این جملات فقط ساز و کارهای دفاعی هستند اگر میخواهید محصولاتتان را بفروشید باید بتوانید به درستی با این جملات کنار بیایید.

فروشندگان غیر حرفه ای پس از شنیدن این جملات مشتری را به حال خود رها میکنند و در نتیجه نمیتوانند چیزی به آنها بفروشند. باید بدانید که “دارم نگاه میکنم” نشانه ی خوبی است! مشتری دارد محصولات شما را نگاه میکند. پس بهتر است یاد بگیرید که چطور باید محصولاتتان را به مشتری بفروشید.

خب در اصل چند راهکار پیشنهادی وجود دارد:

در زیر به چند راهکار اشاره کرده ایم، شما هم به نسبت کار خود جملات مرتبط را پیدا کنید و سعی کنید از آنها استفاده کنید.

1- بهترین مشتریان ما هم همین کار را میکنند.من مارک هستم اگر کاری داشتید مرا صدا بزنید.
2- عالی است! وظیفه من است که محصولات را مناسب با بودجه شما، به شما معرفی کنم، حتا اگر فقط بخواهید نگاه کنید.
3- عالی است! هیچ مشکلی ندارد. نسبت به کیفی که الان در دست دارید، کیف بزرگتری میخواهید یا کوچکتر؟
4- بسیار خوب!ما مجموعه وسیعی از محصولات را داریم، که به راحتی میتوانید از بین آنها انتخاب کنید. دوست دارید بیشتر چه محصولاتی را انتخاب کنید.
5- به من بگویید دنبال چه چیزی هستیدتا مسیر درست را نشانتان دهم که وقت با ارزشتان هدر نشود.
6- به من بگویید چه چیزی مد نظرتان است تا اطلاعاتی را در مورد آن محصول به شما بدهم.
7- باید هم نگاه کنید!به همین خاطر است که ما محصولاتمان را در معرض نمایش گذاشته ایم تا شما ببینید. از کجا میخواهید نگاه کردن را شروع کنید؟
8- هر چقدر که میخواهید اینجا باشید و محصولاتمان را ببینید.اصلا عجله نکنید.
9- بعدها که تصمیم خریدتان جدی تر شد، فکر میکنید موبایلی با صفحه بزرگتر از موبایل فعلی تان میخواهید یا کوچکتر؟
10- وظیفه من این است به شما زمان کافی برای بازدید و اطلاعات کافی در مورد محصولات بدهم. پس هر وقت که تصمیمی گرفتید، من را نیز در جریان بگذارید.

واقعیت این است که میتوانید پاسخهای زیادی در اختیار مشتری بگذارید و او را راهنمایی کنید.
اگر مشتریانتان همیشه با این ساز و کار دفاعی شما را از خود دور میکنند، شما باید پاسخهای مناسبی آماده داشته باشید تا فرآیند فروشتان را پیش ببرید.

درآمد شما به توانایی شما در فروش بستگی دارد، و فروش به توانایی شما در مقابله با ساز و کارهای دفاعی مشتریان بستگی دارد.

امیدوارم از این مقاله لذت برده باشید.