نبرد مدیران - بخش دوم

نبرد مدیران- قسمت دوم

نقاط ضعف

 

ضربه‌ی لشگر شما مثال برخورد سنگ آسیاب با تخم‌مرغ است. از دانش نقاط ضعف و قوت بهره بگیرید.

در متن امروز می‌خواهیم در مورد تحلیل نقاط قوت و ضعف را در فرآیند فروش بررسی کنیم

کسی که اول وارد زمین شود و در انتظار دشمن بنشیند، به هنگام نبرد تازه‌نفس خواهد بود. کسی که دیرتر به میدان بیاید و به سوی نبرد بشتابد، خسته از راه می‌رسد. پس جنگاور زیرک، اراده‌ی خود را بر دشمن تحمیل می‌کند و نمی‌گذارد اراده دشمن بر وی تحمیل شود.

امتیاز اولین بودن را دست کم نگیرید اگر اولین نیستید در دومین شدن اولین باشید جایگاه سازی و تمایز همیشه می‌تواند اولین برگ برنده شما باشد.

یک فرمانده با استفاده از امتیازاتی که بر دشمن دارد، می‌تواند کاری کند که دشمن به میل او نزدیک شود؛ یا با واردکردن ضرباتی ، مانع نزدیک شدن دشمن شود. در حالت اول، دشمن را با گذاشتن طعمه به دام می‌کشد و در حالت دوم ، در نقاطی مهم به دشمن شبیخون می زند و او را به دفاع وامی‌دارد.

بگذارید مثالی بزنیم این روزها چالش سطل آب یخ فراگیر شده اما سامسونگ از این فرصت استفاده کرد و کلیپی تولید شد که در آن نوکیا، آیفون و اچ تی سی را به این چالش دعوت می‌کند پر واضح است که مزیت ضد آب بودن را به رخ رقیبان می‌کشد این یک نمونه از شبیخون‌های بازار تجاری است.

اگر دشمن در فراغت و آسایش به سر می‌برد، آرامش او را به هم بزنید. اگر در آرامش اردو زده است، مجبور به حرکتش کنید. اگر به حدّ وفور آذوقه دارد، او را به گرسنگی بکشانید. در جاهایی ظاهر شوید که ناچار باشد شتاب‌زده دفاع کند. به سرعت به مکان‌هایی بروید که دشمن انتظارش را ندارد.

دایماً در حال رصد رقیبان خود باشید. در ایران اکثر کسب‌وکارها این مساله را جدی نمی‌گیرند٬ اکثراً مانند یک انحصارگر حرکت می‌کنند و ناگهان یک تازه‌نفس بازار را قبضه می‌کند . همیشه نقاط قوت و ضعف خود را بدانید و دایم در حال تحلیل نقاط ضعف و قوت رقیبان باشید.

سپاه، اگر در سرزمینی حرکت کند که دشمن در آن غایب است، می‌تواند مسافت‌های زیادی را بدون ناراحتی طی کند. اگر تنها به نقاط بی‌دفاع حمله کنید، می‌توانید به پیروزی خود مطمئن باشید. اگر تنها مواضعی را انتخاب کنید که نتوان به آن‌ها حمله کرد، می‌توانید از امنیت دفاعتان مطمئن باشید. فرمانده‌ای در حمله زبر­دست است که حریفش نداند از چه چیز باید دفاع کند. فرمانده‌ای در دفاع ماهر است که حریفش نداند به چه چیز باید حمله کند.

کسی که در حمله مهارت دارد، مثل آذرخش از فراز آسمان فرو می‌آید و دفاع دشمن را غیرممکن می‌سازد. بدین ترتیب؛ دقیقاً در جاهایی حمله می کند که دشمن نمی‌تواند از آن دفاع کند. کسی که در دفاع مهارت دارد، در نهان‌ترین گوشه‌های زمین مخفی می‌شود و حدس محل استقرارش را برای دشمن غیرممکن می‌کند. بدین ترتیب ، مواضعی را که او در اختیار می‌گیرد، دقیقاً همان مواضعی است که دشمن نمی‌تواند به آن‌ها حمله کند.

اگر به نقاط ضعف دشمن روی بیاورید، می‌توانید پیش بروید و به تمامی مقاومت ناپذیر باشید؛ اگر حرکات شما تند تر از حرکات دشمن باشد ، می‌توانید آرام بگیرید و در امان باشید. اگر طالب نبرد باشید، می­توان دشمن را وادار به در گیری کرد، حتی اگر در پسِ باروهای بلند و خندقی ژرف پناه گرفته باشد. تنها کار لازم، حمله به محل دیگری است که دشمن را ناچار به عقب‌نشینی از آن کند. اگر دشمن مهاجم باشد، می‌توانیم خط ارتباطی او را قطع کنیم و راه‌های بازگشت او را ببندیم؛ و اگر ما مهاجم باشیم ، بهتر است حمله خود را مستقیماً معطوف به خود حکمران کنیم.

اصول متمایز بودن را فراموش نکنید تمایز برای شما یعنی پیدا کردن بازارهای بکر یا می‌تواند افزایش سهم بازار فقط با یک تغییر یا خلاقیت باشد این هما مفهوم اصلی گاو بنفش است اگر در گله‌ای از گاوها یک گاو بنفش وجود داشته باشد دیده می‌شود دیگر تعداد گاوها در آن زمان مهم نخواهد بود.

می‌توانیم با کشف مقاصد دشمن و نامرئی ماندن، افراد لشگر خود را متمرکز نگه‌داریم حال آنکه افراد دشمن باید متفرق شوند. اگر نیات دشمن مشهود باشد، می­توانیم یکجا با او رو به رو شویم و اگر نیات خود را پنهان نگه‌داریم، دشمن مجبور می­شود نیروهای خود را تقسیم کند تا از هر طرف آماده‌ی دفاع باشد. ما واحدی متحد ایجاد می‌کنیم، درحالی‌که دشمن مجبور به تقسیم افراد خود می­شود. پس نیرویی یکپارچه و کامل، در بخش‌های مختلف یک نیروی کامل نفوذ می‌کند، این یعنی نیروهای بسیار ما در برابر نیروهای اندک دشمن قرار خواهد گرفت. و بدین ترتیب اگر ما نیروی بزرگی را در مقابل سپاه کوچکی به حمله واداریم، دشمنان ما، در مخمصه­ ای شدیدی قرار خواهند گرفت. نباید آشکار کنیم قصد حمله به چه مکانی را داریم، بدین ترتیب دشمن را وا‌می‌داریم برای دفاع در برابر حمله­ ی احتمالی به نقاط مختلف آماده شود.پس، نیروهایش را در جهات مختلف پخش می­شود، بنابراین در هر نقطه، باید با نیروی کمی رویارو شویم.

حتی اگر دشمن از نظر کمّی نیرومند تر از ما باشد، می­توانیم مانع حمله او شویم. برنامه‌ریزی کنید تا به نقشه‌های او و احتمال پیروزی او پی ببرید. ناچارش کنید تا خود را نمایان کند، تا نقاط ضعف او را کشف کنید. سپاه حریف را با دقت با سپاه خود مقایسه کنید، تا بدانید کجا بسیار قوی است و کجا ضعیف.

در اتخاذ مواضع تاکتیکی، عالی‌ترین نتیجه، سرّی نگاه‌داشتن آن‌هاست. گرایش‌های خود را کاملاً محرمانه نگاه‌دارید تا از کاوش‌های محیل­ترین جاسوسان و دسیسه‌های خردمندترین مغزها در امان بمانید.

چیزی که برای عموم قابل‌فهم نیست، این است که رسیدن به پیروزی با تاکتیک‌های خودِ دشمن چگونه میسر است.

همگان می­توانند تاکتیک­های منفرد لازم را برای فتح ببیند، اما تقریباً هیچ کس این راهبُرد را که پیروزی نهایی از درون آن تکامل می­یابد، نمی­ بیند. تاکتیک­های نظامی به آب می­ماند. چرا که آب، در سیر طبیعی خویش، از بلندی‌ها می­گریزد و رو به پایین دارد. پس در جنگ نیز، راه درست، پرهیز از بخش‌های قدرتمند و حمله به نقاط ضعیف است. آب مسیر خود را بر طبق روال طبیعی زمین شکل می­دهد، سرباز هم پیروزی خود را در تطابق با دشمن پیش رو شکل می­دهد.

پس، همان‌گونه که آب شکل ثابتی به خود نمی­گیرد، در عملیات جنگی هم شرایط ثابتی وجود ندارد. پنج عنصرِ آب، آتش ، چوب، فلز و خاک، هیچ‌گاه به نسبت مساوی در کار دخیل نیستند. فصل­های سال به نوبت جای خود را به یکدیگر می­دهند. روزهای کوتاه وجود دارد و روزهای بلند؛ ماه دوره‌های هلال و بدر دارد. کسی که بتواند تاکتیک‌هایش را در تناسب با دشمن تغییر دهد و بدین گونه موفق شود، می­توان او را فرمانده­ی مادرزاد دانست.

جمع‌بندی کنیم :

استراتژی شما باید فراتر از تغییر قیمت و کیفیت باشد برای تعیین راهبُرد نباید در یک اتاق در بسته بنشید و منتظر یک ایده باشید خیر شما باید با نظارت به حرکت رقیبان ، تحلیل بازار و قوت‌ها و ضعف‌های سازمان و محصول خود اقدام به برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری کنید.

برای آشنائی با سه گام موفقیت در کسب و کار کلیک کنید. 

منبع : وان کلیک – مقالات فروش

کسری رفالیان

کسری رفالیان هستم . متخصص فروش و روانشناسی فروش. از مذاکره لذت می برم. علاقه زیادی به ایده پردازی دارم و طراحی استراتژی جزو علاقه مندی هام هست . مربی مدیران و فعالان حوزه کسب و کار هستم و از موفقیت دیگران لذت می برم

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *